Вода впервые связался с Э. , дистрибьютором из Мексики, два года назад. К тому времени у него уже были стабильные поставщики в Китае и отлаженная система закупок, что затрудняло проникновение нового поставщика в его сеть поставок.
Долгое время Э. обращался в компанию Woda в основном за коммерческими предложениями, но заказы не размещал. Тем не менее, Woda серьезно относилась к каждому запросу, оперативно отвечала и предоставляла четкие объяснения технических характеристик продукции, ценовой политики и различий в качестве.
Хотя краткосрочное сотрудничество казалось маловероятным, Вода продолжал поддерживать отношения, оказывая профессиональные услуги, осуществляя последующее наблюдение за пациентами и поддерживая постоянную связь.
Ключевой прорыв произошел в прошлом году, когда Вода посетил Мексику по делам. Во время поездки команда организовала три личные встречи с компанией E. Вместо того чтобы настаивать на немедленном заказе, Вода сосредоточился на понимании его реальных потребностей, проблемных моментов его нынешних поставщиков и конкурентной ситуации на местном рынке.
Благодаря искреннему общению лицом к лицу, Э. постепенно оценил профессионализм и преданность делу Воды. Он увидел, что Вода не просто пытается получить заказ, а искренне ищет способы помочь ему решить проблемы и оптимизировать цепочку поставок.
После третьего визита Э. решил разместить пробный заказ, первый из которых достиг 1 миллиона юаней . Это стало важным поворотным моментом: от двух лет «только предварительных заказов» к началу реального сотрудничества.
